thurber2

ИНТЕРВЬЮ С АЛЕКСОМ ТЕРБЕРОМ, СТАРШИМ ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТОМ ПО ГЛОБАЛЬНЫМ ПРОДАЖАМ BLACKBERRY

Алекс Тербер, старший вице-президент по глобальным продажам устройств, присоединился к BlackBerry в апреле.

Вчера,после шести недель в компании, Тербер дал интервью ресурсу ChannelE2E.

На первый взгляд, Тербера ждет тяжелая задача. Некоторые эксперты Уолл-стрит полагают, что BlackBerry стоит отказаться от производства смартфонов и покинуть рынок мобильных устройств.

Игнорируя такие заявления, Джон Чен считает, что бизнес компании по производству устройств может начать получать прибыль с сентября 2016 года.

Чен пришел в BlackBerry в 2013 году, когда компания балансировала на грани банкротства. Он масштабировал структуру компании, переориентировав ее на разработку мобильного программного обеспечения для корпоративной безопасности и переосмыслив бизнес производства устройства.

BlackBerry-Priv-Material-Design-16

Сегодня, BlackBerry стремится улучшить продажи своего смартфона на базе Android — BlackBerry Priv, с запуском его в новых каналах. Для того, чтобы построить бизнес продажи устройств, здравый смысл говорит, что Тербер должен сосредоточиться на операторах и телекоммуникационных компаниях. Но если присмотреться, вы обнаружите, что он рыщет по свету, проводя встречи с ключевыми партнерами для разработки более широкой стратегии продаж, которая включает в себя ИТ-дистрибьюторов и реселлеров.

Действительно, в интервью в ChannelE2E, Тербер подтвердил, что планы по стратегии построения каналов продаж были скорректированы.

thurber-headshot

Продажа устройств BlackBerry

Перед тем как мы начнем обсуждать стратегию развития каналов продаж BlackBerry, я приведу немного информации по продажам устройств BlackBerry.

В общей сложности, BlackBerry продала всего 600 000 телефонов в 4-м финансовом квартале, который завершился 29 февраля 2016. Как отмечает Fortune, это меньше, чем половина от 1,3 миллиона, годом ранее проданных телефонов. Для сравнения, Apple продает почти 822000 айфонов в день, и, в общей сложности, продала почти 75 миллионов в четвертом квартале.

Я спросил Тербера, почему он решил присоединиться к BlackBerry, чтобы наладить продажи устройств в то время, когда некоторые аналитики с Уолл-стрит думают, что компания должна покинуть этот рынок?

Ответ был пространным, и начался с того, как в 1999 году, Тербер начал заниматься продажами в Cisco Systems. В конце концов он возглавил стратегию компании выхода на рынок для обеспечения безопасности, мобильности и новых корпоративных технологий. В 2009 году, он присоединился к McAfee и курировал всемирный канал продаж компании. Потом перешел на уровень вице-президента и возглавил продажи в Tripwire и WatchGuard Technologies. В WatchGuard, он значительно увеличил объем продаж.

Примерно год назад, работая в WatchGuard, Тербер прочитал «Потеря сигнала», книгу, рассказывающую о резком падении BlackBerry. Он описывает ее как «назидательную историю о том, как можно стать мощной компанией и при этом потерять связь со своим рынком». Тербер купил несколько книг и поделился ими с командой WatchGuard, чтобы компания была правильно ориентирована на клиентов, партнеров, сотрудников, исследования и разработку.

Примерно в то же время, ветеран Cisco Карл Визе перешел в BlackBerry, в качестве президента по глобальным продажам программного обеспечения. Затем, еще один ветеран Cisco, Ричард Маклеод присоединился к BlackBerry в ноябре 2015 года, как глобальный вице-президент по корпоративным программам. А в феврале 2016 года, Визе начал переговоры с Тербером о том, что бы он возглавил продажи устройств BlackBerry.

BlackBerry: Опытная команда реформаторов

При встрече с генеральным директором Джоном Ченом и исполнительной командой, Тербер был впечатлен чувством лояльности в рамках всей организации. Действительно, несколько руководителей ранее работало с Ченом над реорганизацией Sybase. Команда считает, что они могут добиться того-же с BlackBerry.

И Тербер решил присоединиться к компании. «Мое первое устройство было BlackBerry», вспоминает Тербер. «Это знаковый бренд. И этот момент в моей карьере, над которой я работаю, так же важен, как и то, над чем я работаю».

Конечно, Тербер должен был верить в конструкторов и исследователей BlackBerry, прежде чем сделать ход в своей карьере. Не разглашая конкретных деталей, он просто говорит: «У нас есть большая дорожная карта в течение следующего года или около того».

BlackBerry: Реселлеры, Дистрибьюторы и Партнеры

Тербер уже шесть недель работает в BlackBerry. Первое время, он чувствовал себя заваленым информацией — и потребовалось время, чтобы разобраться в данных. Первым приоритетом было просто сосредоточить внимание на ежедневных продажах. Следующим приоритетом? Начать заниматься традиционными реселлерам решений в области безопасности.

Большая картина выглядит примерно так: BlackBerry имеет целый ряд корпоративных продуктов и услуг, ориентированных на управление мобильностью предприятия (Good), безопасность (BES), управление идентификацией и многое другое. В то же время, BlackBerry также имеет свой портфель устройств.

Без сомнения, Тербер нашел синергию между подразделением устройств и группой корпоративного программного обеспечения, в которой работает Карл Визе и Ричард Маклеод, предложив партнерскую программу для корпоративных клиентов в мае 2016 г. Но Тербер видит возможность строить новые отношения для создания новых каналов продаж устройств.

«У нас есть большая история безопасности с BES и нашими устройствами», говорит Тербер. «И у меня есть опыт работы в каналах предлагающих решения для безопасности. Почему мы берем безопасное устройство и продвигаем его через традиционных дистрибьюторов и реселлеров? Настоящий канал предлагающий решения в области безопасности говорит о безопасности от начала и до конца. И им нужно продлить этот разговор на смартфоны, потому что мобильные телефоны являются огромным вектором атаки».

Стратегия канала, в том числе для малого и среднего бизнеса

Предложение будет включать в себя «100-процентную стратегию продаж для канала», Тербер говорит, что он также планирует нанять команду продаж для работы в контакте с клиентами, чтобы помочь партнерам добиться успеха в бизнесе.

Очевидными целями являются правительства, здравоохранение и финансовые услуги — вертикальные рынки, которые требуют устройств с высокой степенью защиты. Но Тербер также планирует использовать возможности малого и среднего бизнеса. «Я думаю, что средний и малый бизнес является неиспользованным для нас,» говорит он. «Мы можем обсудить размер этих предприятий в течение всего дня. Но вот в чем дело. BES 12 имеет онлайн-версию. Я хочу, чтобы канал, предлагал, в том числе и устройства для клиентов из малого и среднего бизнеса. Это рынок недостаточно охвачен».

Конечно, Тербер разрабатывает и другие ключевые планы. В то время, пока Чен по-прежнему обещает Уолл-стрит, что бизнес производства устройств BlackBerry перестанет терять деньги, примерно к сентябрю 2016 года. Это звучит как ситуация, которая сильно давит на Тербера. Но на данном этапе в своей карьере, Тербер, похоже, наслаждается путешествиями. И не забывайте, что в целом бизнес BlackBerry в значительной степени стабилизировался — большой шаг вперед от слухов о банкротстве в 2013 году.

На данный момент эта история остается неполной. Когда Тербер закончил вчерашнее обсуждение, он направился в аэропорт. Его следующее место назначения? Конечно же, речь идет о встрече с реселлерами, дистрибьюторами или партнерами — и много разговоров о устройствах BlackBerry.

Источник: ChannelE2E

Share Button

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *